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逼单19招,招招让客户买单!

来源:天天保健品网 作者:阿滋奇 发布时间:2016-08-08 08:21:11 更新时间:2020-06-16 11:52:14 本文一共有:6783个字


逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
 
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
 
  2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你成交,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划价格太贵,对你或是公司不了 解、不信任等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。
 
  3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
 
  4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
 
  5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
 
  6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
 
  7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。
 
  8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。
 
  9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
 
  10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
 
  11、编制一个“梦”,让客户想想我们的产品给他带来的各种好处,让他梦想成真。
 
  12、给客户一些好处(回扣),也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
 
  13、放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
 
  14、学会观察,学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
 
  15、机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件签单资料拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事。
 
  16、抓住客户的弱点,临门一脚。在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
 
  17、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
 
  (1)口头信号
 
  1.讨价还价、要求价格下浮时。
 
2.询问具体服务的内容,产品的效果时。
 
  3.询问服用周期时。
 
  4.询问产品的效果,目前为哪些顾客带来较好的益处时。
 
  5.向自己表示同情话题达到最高潮时。
 
  (2)行为上的信号:
 
  1.不停地翻阅公司的资料时。
 
2.想了解公司,了解是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
 
  3.开始与第三者商量时。
 
  4.表现出兴奋的表情时。
 
  5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
 
  6.有犹豫不决表情时。
 
  18、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方
 
  (1) 假定顾客已同意签单:当顾客一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对产品了解不多,但又觉得自己是有好处的,而不知买不爱,我们可以对客户说:“叔叔/阿姨您看是在考虑哪方面的原因呢?
 
  (2)帮助顾客挑选:一些客户即使有意卖产品,也不喜欢迅速签单,而是在公司的选择、产品等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
 
  (3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会 促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
 
  像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
 
  19、签约时的注意事项:
 
  (1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
 
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
 
  (3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
 
  (4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
 
  (5)早点告辞。
 
  (6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
 
  (7)立即提出付款。

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